Le 5P di Mintzberg – Episodio 3: Muttley, fa qualcosa!

La volta scorsa abbiamo iniziato il nostro breve (ma non brevissimo) excursus lungo gli impervi sentieri della Strategia secondo Henry Mintzberg, analizzando come il più naturale dei punti di vista sulla Strategia stessa sia forse poco soddisfacente qualora si voglia avere davvero una buona panoramica della disciplina (segnatevi la parola “disciplina”, perché non è usata a caso).

Definire e considerare la Strategia come un mero Piano da eseguire, scopre il nostro fianco al pericoloso rischio dell’autoreferenzialità: difetto imperdonabile in contesti competitivi. E se come abbiamo detto quello di Strategia è da sempre un concetto intimamente legato all’ambito militare, il fatto che ci sia una qualche forma di antagonista da qualche parte è inevitabile. In questo terzo appuntamento cercheremo di parlare un po’ proprio di un aspetto della Strategia caratterizzato dalla massima estroversione, quello che Mintzberg definisce Ploy (traducibile in Italiano con “Stratagemma” o “Manovra“). Cosa si intende per Ploy? Si tratta come detto di un aspetto estroverso della Strategia, qualcosa cioè che trae la propria ragion d’essere esclusivamente nella presenza di entità a noi esterne. In particolare, si intende per Ploy uno stratagemma usato per affrontare i nostri competitor (competitor che noi su questo blog non chiameremo mai “nemici”, non solo perché siamo tutti più buoni sotto le Feste ma anche perché nella stragrande maggioranza dei casi con i competitor dovremo imparare a convivere, dunque bando agli estremismi) o un altro attore chiave dei processi che ci riguardano, qualcuno che vogliamo ingannare o ostacolare.

Possiamo tranquillamente affermare che il Ploy sia un sottoinsieme del Plan, nel senso che la primaria differenza rispetto alla Strategia intesa come pianificazione sta nel fatto che se un Plan può avere qualsiasi tipo di carattere, il Ploy è una manovra prettamente offensiva, attuata per sopraffare gli altri in maniera raffinata, fattibile, congrua: in una parola, strategica. Richiede pianificazione? Certamente sì, mezzi e risorse vanno usati in maniera ben coordinata: ecco perché la distinzione tra questa categoria e il Plan è così sfumata. Stupisce forse che concetti come questi siano compenetranti e a volte difficili da distinguere e separare? Non dovrebbe, dato che stiamo pur sempre parlando di diverse prospettive che guardano a un’unica, complicata e sfaccettata disciplina.

Ploy, si diceva, ovvero l’arte dello stratagemma: molto si è scritto nei secoli su questa concezione di Strategia, anche perché come abbiamo detto e ribadito si tratta di concetti che nascono tra i ranghi militari, ed in ambito militare rimanere sempre e solo passivi è difficilmente una buona soluzione. Uno dei più famosi testi in materia è certamente il testo cinese I 36 Stratagemmi, libro che alla pari del citato tomo di Miyamoto Musashi da decenni non si sposta dalle librerie di numerosi manager di tutto il Mondo. Si tratta di una raccolta di massime orientali sull’arte della guerra, magnificamente raccolte in forma di brevi aforismi, a tratti quasi poetici: “Uccidi con una spada presa in prestito“, “Batti l’erba per spaventare il serpente“, “Sacrifica il pruno per salvare il pesco“. Si esprime qui uno dei tratti più meravigliosi della razza umana, a mio parere: la capacità di esprimere con poche parole concetti potentissimi e universali, concetti che in questo caso hanno portato la nostra belligerante specie dove si trova oggi.

Lo scopo del Ploy è dunque di danneggiare o sviare gli altri prima che di favorire noi, cosa che in ambito aziendale si può tradurre in molti modi che dipendono naturalmente dal contesto: può trattarsi semplicemente di attuare una pubblicità comparativa che screditi il prodotto di un competitor mostrandone le lacune, ma anche di un accordo di distribuzione fatto non tanto perché interessati a una certa area geografica quanto per togliere un partner chiave a un’altra azienda. Un Ploy può essere rappresentato da una campagna per l’educazione alimentare fatta da un’azienda che sforna cibi ipercalorici (qualcosa che promuova un’artificiale immagine salutista dei prodotti stessi attraverso il brand), mentre in altri si tratterà magari di privilegiare un approccio aggressivo di pricing che, pur mandandomi in perdita su un certo prodotto, tolga ossigeno ad altri attori saturando il mercato. In questo ultimo caso è palese come una delle sottili differenze tra un Plan e un Ploy sia il fatto che attuare un Ploy necessiti l’impiego di energie e risorse rivolte verso un obiettivo che non è direttamente il beneficio dell’azienda, bensì il detrimento di altri che poi dovrebbe portare (se tutto va bene) beneficio a noi. In un certo senso, un Ploy è in generale un sacrificio più o meno evidente: è possibile capire il senso di questa affermazione mediante esempi che vengono da due dei giochi da tavolo preferiti dagli strateghi di mezzo mondo, ovvero gli Scacchi e il mai troppo citato Go.

Nel gioco degli Scacchi si parla di sacrificio quando un giocatore decide di esporre volutamente un pezzo alla cattura da parte dell’avversario, con il risultato atteso di ottenere nelle mosse successive un beneficio maggiore della perdita. L’obiettivo ultimo di una partita di Scacchi è com’è noto la cattura del Re avversario, tuttavia esiste la possibilità di ottenere vantaggi meno definitivi e più sottili durante l’intera partita anche grazie all’impiego di Ploy che portino a sacrificio di pezzi: ogni pezzo sulla scacchiera è infatti dotato di un “peso specifico” ben definito dai teorici del gioco, dunque è effettivamente ottenibile e misurabile un beneficio in itinere lasciando che l’avversario catturi un nostro pezzo di valore basso (ad esempio, un pedone) se questo ci consentirà in cambio di catturare di lì a breve uno dei suoi che abbia valore maggiore (ad esempio, un alfiere). In questo caso l’elemento sacrificale è evidente, cosa che se da un lato rende chiaro quale sia il costo da pagare sulla scacchiera, dall’altro non rende facilissimo capire dove sia il parallelismo con il contesto aziendale (sebbene qualche esempio venga comunque in mente: ad esempio, il fatto di rinunciare a un account facendolo conquistare da un competitor sapendo che questo permetterà in cambio di guadagnarne uno più importante).

Non sempre però i sacrifici in termini aziendali sono evidenti: per capire meglio in che senso un Ploy sia per l’azienda che lo attua un possibile sacrificio ci viene in aiuto come spesso accade il bellissimo Go, che non a caso ha origini orientali tanto quanto i 36 stratagemmi di cui sopra. Il Go è un gioco che viene studiato letteralmente da millenni, è trattato in innumerevoli libri e ha una caratteristica meravigliosa: pochissime regole, moltissime implicazioni. Pare sia sostanzialmente impossibile giocare due volte la medesima partita, tuttavia esistono delle fasi ben chiare e distinte nelle quali ogni incontro si sviluppa, nonché tattiche e Strategie consolidate che sono ormai accettate come le più efficienti tra cui scegliere. La particolarità del Go che a mio avviso aiuta a comprendere la concezione di Ploy come forma di sacrificio è l’esistenza dei cosiddetti josekiun termine che ricomparirà prossimamente su questa pagina quando parleremo di Pattern. I joseki sono sequenze di mosse prestabilite che sono state affinate nei secoli, e che rappresentano a inizio partita le più efficienti ed efficaci combinazioni di mosse per entrambi i giocatori. Un joseki parte poco dopo il posizionamento delle prime pietre sul goban da parte di un giocatore: sono mosse pacifiche e tese a costruire un primo, piccolo territorio. Improvvisamente, l’avversario poggia accanto alla pietra del primo giocatore una delle sue, in una posizione che dà il via appunto al joseki, una mossa che mette in pericolo il territorio del primo giocatore minacciando di arrecare gravissimi danni strutturali che avranno ripercussioni sull’intera partita: è il Ploy che prende vita. Ora il primo giocatore ha a disposizione due possibili scelte: può ignorare l’attacco, lasciando che l’avversario logori il suo posizionamento e in ultima analisi accettando un forte handicap nel seguito del gioco, oppure accettare di sviluppare il joseki, accettando di partecipare alla danza di morte scatenata sul goban dal giocatore più aggressivo. Mossa dopo mossa gli antagonisti compiono dei sacrifici: quello che difende deve rinunciare a controllare pezzi del proprio territorio, rinunciare a costruire e a sviluppare, ad attuare un proprio Plan; quello che attacca fa il tipo di sacrificio che fa un’azienda che si concentri su un Ploy, ovvero rinuncia a dedicare energie (in questo caso, pietre) per costruire e consolidare il proprio territorio, dedicandole piuttosto a minare gli sforzi dell’altro.

Ecco perché a mio avviso ogni Ploy ha in fondo un elemento sacrificale, anche quando il sacrificio non è palese: in condizioni operative reali, condizioni cioè in cui tutte le risorse sono limitate (soprattutto il Tempo), decidere di attuare una tattica che si concenti sul logoramento di enti esterni implica necessariamente la rinuncia allo svolgimento di operazioni che vadano a beneficio immediato della nostra organizzazione. In base a come andranno le cose questa scelta si rivelerà giusta o sbagliata: nel frattempo sarà il caso di elaborare una nuova Strategia, possibilmente tenendo conto di quanto questi scontri ci abbiano insegnato. Ne parleremo nella prossima puntata.

Ora per favore fate partire questa canzone, e tenete gli occhi bene aperti

 

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...