Persuasione e persuasi: perché le teorie del complotto spopolano?

Esci dal gregge, informati, apri gli occhi e -soprattutto- svegliati: qualunque persona razionale e portata al dibattito si è sicuramente sentita rivolgere prima o poi queste parole da qualcuno che sosteneva di essere uno dei pochi eletti a sapere davvero come vadano le cose. Generalmente, queste esternazioni ci vengono rivolte quando discutiamo tematiche sulle quali la nostra controparte non ha alcuna preparazione formale o dati reali e comprovati: si tratta di solito di persone che aderiscono a una o più teorie del complotto, e i complotti di cui parlano li spingono a imbarcarsi in diverse professioni. Ultimamente va molto di moda essere immunologi, ma anche l’economia e la cosmologia sono materia di studio di tanti, tantissimi cittadini che hanno scoperto di poter diventare esperti in tutto con una ricerca su Google, risparmiandosi decenni di studi specialistici. Si tratta frequentemente di mamme.

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Figure che sono in molti casi prese come autorità massima sulla vita, l’Universo e tutto quanto.

Spesso i personaggi di questo tipo (che potremmo chiamare in molti modi, ma eviteremo di farlo per evitare querele) sono accomunati da alcune caratteristiche rivelatrici, quali la convinzione più o meno esplicita che siano in atto una o più cospirazioni ai danni loro o dei loro cari, la tendenza a dire e non dire (“Non posso fare le ricerche per te, io ci sono arrivato da solo ed è giusto che ci arrivi anche tu“: segnatevela questa perché è importante), per non parlare di una frustrante ostinazione nello stuprare la grammatica e l’ortografia. Si trattasse solo e soltanto di personaggi così, uno potrebbe bollarli come ignoranti e/o paranoici e tirare diritto: la cosa interessante e un filino allarmante è che in alcuni casi anche persone nel pieno possesso delle proprie facoltà mentali (e di un’educazione formale, anche se solitamente non nella materia su cui pontificano) caschino in quelle che -se a volte sono innocue fughe dalla realtà- possono rivelarsi truffe o pericolosissimi focolai di autodistruzione sociale. I Social Network sembrano esacerbare questo problema, forse perché è più semplice sostenere che Barack Obama sia in grado di controllare il clima senza guardare negli occhi i propri interlocutori.

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Obama che è stato tra l’altro fotografato con Harry Potter: servono ulteriori prove?

Ma cosa spinge tante persone ad aderire a queste scuole di pensiero psichedeliche? Cosa fa credere al vostro elettricista di fiducia che la Terra sia piatta (spoiler alert: non lo è, e ne approfitto per consigliare questo bellissimo pezzo di Isaac Asimov che tocca l’argomento)? Cosa ha convinto Bonetti dell’interno 7 che il Presidente del Consiglio sia un alieno dal pianeta Titania? Per rispondere a queste domande ho provato a rifarmi a un libro che ho letto di recente, intitolato “Le armi della persuasione“: una lettura molto interessante, che non richiede troppo tempo e che fornisce tanti spunti interessanti, in cui l’autore (Robert Cialdini) spiega con dovizia di particolari i meccanismi psicologici alla base appunto della persuasione. Nel suo libro, Cialdini si rivolge prettamente a venditori e acquirenti: ai primi fornisce utili spiegazioni su come e perché le persone finiscano col farsi convincere a fare qualcosa che normalmente è probabile non farebbero; ai secondi fornisce strumenti di difesa per non tornare a casa dal negozio di elettrodomestici con un televisore da 2000€ quando volevano spenderne al massimo 200.

Cialdini individua sei princìpi chiave alla base della persuasione: e se gli stessi elementi fossero presenti nelle dinamiche che interessano persone apparentemente sane di mente nel momento in cui adottano idee e posizioni irrazionali? Proviamo a dare un’occhiata: elenchiamo le sei “armi” di Cialdini, diamone una sommaria definizione, quindi proviamo a vedere se e come se ne possono riscontrare le caratteristiche nella comunità dei teorici del complotto. Let’s go!

  1. Reciprocità:
    • Cos’è: La reciprocità è quel principio della persuasione per cui se io faccio un favore a te, tu sei più portato a fare un favore a me (tipo firmare la mia petizione, comprare la mia ciambella, condividere il mio post su Internet).
    • Come si manifesta: La Reciprocità è alla base dei Social Network. Più precisamente, la Reciprocità è alla base del meccanismo per cui se io condivido un contenuto che hai scritto tu, tu sarai maggiormente portato a condividerne uno che ho scritto io. Allo stesso modo, se da un contenuto ho tratto un beneficio (o credo di aver tratto un beneficio, tipo quanto vengo convinto di una teoria assolutamente infondata che mi mette in guardia da un pericolo immaginario) mi sento in dovere di remunerare chi lo ha prodotto diffondendolo. Questo è un fattore chiave che sta alla base di ogni tipo di diffusione virale: più che spiegare perché molte persone aderiscano a queste scuole di pensiero assurde, spiega perché quelli che lo fanno diventino molto attivi nel promuoverle: tu “esperto” mi hai fatto un favore “illuminandomi“, io te ne faccio uno divulgando la tua teoria. Almeno tra quelli della mia cerchia.
  2. Scarsità:
    • Cos’è: Le persone percepiscono le cose rare, esclusive e per le quali esiste competizione come più preziose rispetto a quelle alla portata di tutti.
    • Come si manifesta: Avete mai fatto caso a come la maggior parte delle cospirazioni siano cose che i telegiornali non dicono, che i media tradizionali censurano, che i governi non vogliono farci sapere? Ecco, è il principio della Scarsità in azione: proponendo una baggianata come difficile da reperire il suo valore percepito aumenta, dunque più persone la prendono per buona. Poco importa che un’informazione non sia un bene limitato, l’elemento di Scarsità qui è dato dalla difficoltà di reperimento della stessa (vera o presunta che sia).
  3. Simpatia:
    • Cos’è: Le persone vengono persuase più facilmente da chi le attrae, non solo in senso fisico. L’attrazione è maggiore verso chi ha un obiettivo in comune con noi, dimostra apprezzamento nei nostri confronti o è simile a noi.
    • Come si manifesta: Altra dinamica base dei Social Network: l’aggregazione tra persone che hanno in comune qualcosa esiste fin dai tempi di IRC e dei canali tematici. Nel caso dei complottisti, si assiste alla formazione di agglomerati virtuali di persone accomunate dall’aver “scoperto” qualcosa, condizione che permette a idee che un tempo si sarebbero estinte facilmente di prosperare: creando comunità online dedicate a discutere immaginari problemi di portata mondiale, persone affini si fomentano a vicenda e si proteggono dalle intromissioni esterne formando un “branco”.
  4. Riprova Sociale:
    • Cos’è: Le persone che si trovano in un gruppo sono portate a seguire la maggioranza, uniformando i propri comportamenti a quelli di coloro che le circondano.
    • Come si manifesta: Una volta che siamo entrati in una community i nostri comportamenti tendono ad uniformarsi a quelli degli altri, dunque diventiamo ancora più impermeabili alle critiche provenienti dall’esterno. Si tratta di un meccanismo che genera emulazione e che può essere in diversi casi pericolosissimo: famigerato è il caso di quei genitori che organizzano party per esporre i propri figli a malattie anche gravi, per poi pubblicizzare la cosa stimolando altri genitori a organizzarne per Riprova Sociale, in un vero e proprio circolo vizioso del contagio.
  5. Impegno e Coerenza:
    • Cos’è: Le persone tendono a rimanere fedeli agli impegni presi (specie se pubblicamente) e coerenti con le proprie decisioni: è il motivo per cui è per tutti noi più o meno difficile cambiare idea. Allo stesso tempo, il valore che le persone danno a status o oggetti per acquisire i quali hanno compiuto o devono compiere uno sforzo è maggiore.
    • Come si manifesta: L’effetto del principio di Coerenza è ben chiaro quando si prova a discutere con i teorici del complotto: il loro attaccamento alle idee è ferocissimo, in molti casi arrivano a rifiutare dati lampanti e chiari adducendo come motivazione che le fonti da cui provengono sono inaffidabili. Si tratta di un istinto umano fortissimo, è alla base di tante tragedie greche o delle tante storie del Bushidō: l’eroe si innamora della propria decisione fino alle estreme conseguenze. La parte relativa all’Impegno è quella che si esprime chiaramente con il famoso “Devi scoprire le cose da te, come ho fatto io” di cui parlavo poco sopra: i venti minuti trascorsi a leggere un testo delirante su come l’aviazione militare ci stia avvelenando tutti sono una forma di sacrificio, un investimento che i teorici del complotto hanno dovuto e voluto compiere. Una specie di rito di iniziazione, che anche noi dobbiamo intraprendere se vogliamo entrare davvero nel loro clan.
  6. Autorità:
    • Cos’è: Le persone tendono a fidarsi di persone autorevoli: elementi come un titolo, una divisa, una caratteristica associata a una certa professionalità aumentano il valore percepito delle idee, dei prodotti, degli accordi proposti.
    • Come si manifesta: Qui sembrerebbe cascare il palco, dal momento che molti dei più incalliti teorici del complotto sembrano vivere un momento di rifiuto delle autorità costituite. I medici sono visti come corrotti dalle lobby farmaceutiche, gli economisti come servi del famigerato New World Order, i politici addirittura come alieni. È dunque saltato il principio dell’Autorità? Nemmeno per sogno: si è semplicemente spostato verso un’autorità più enigmatica, meno fallace (nella mente di chi la pone in cima alle proprie fonti di fiducia), dotata di una mole di informazioni talmente smodata da essere incomparabile. Per quelle persone la nuova Autorità è Internet: qualsiasi cosa diventa vera se scritta su un sito o su un blog, o se enunciata sotto forma di video su Youtube.

Ci sono tutti? A mio parere sì. La diffusione di una teoria del complotto è del tutto simile a una mercato nero di idiozie: idee balzane vengono vendute a persone facilmente suggestionabili, le quali si aggregano con altre che hanno abboccato e assieme a loro si prodigano per diffonderle per riconoscenza, pur vivendo il conflitto interiore di chi vuole sentirsi speciale ma allo stesso tempo vuole che sempre più persone si adeguino. Cambiare idea? Difficilissimo, perché sono convinzioni che i soggetti si sono dovuti in un certo senso guadagnare scavando nei (presunti) meandri della Rete, dunque valgono di più. E allo stesso tempo perché sono le stesse idee degli altri membri della community, e le persone tendono a non voler discostarsi troppo dai comportamenti di chi le circonda. Tutto questo accade nel grande calderone di Internet, che è il vero e proprio humus nel quale le radici di queste comunità affondano traendo tanto solidità strutturale quanto nutrimento: Internet, che fornisce loro sia gli strumenti tecnologici per riunirsi superando le distanze quanto un nuovo principio di autorità cui fare riferimento, un oracolo senza volto (o meglio, dai mille volti) che non può sbagliare mai. Poiché dice tutto e il contrario di tutto.

Questo ha a mio avviso molti punti di contatto con altri fenomeni dannosi, tipo i famigerati schemi piramidali. La cosa davvero ironica, riallacciandoci all’apertura di questo post, è che si manifestano tutti i tratti tipici di un gregge di pecore, e questo nonostante secondo quelli che ne fanno parte le vere pecore siamo noi poveri “ignoranti”. A essere onesti tutti facciamo parte di un gregge, in un modo o nell’altro: è la natura umana, la stessa che consente a questi princìpi di avere efficacia da secoli e secoli in tantissime occasioni, nel male ma anche nel bene.

Ora per favore fate partire questa canzone, e cercate di tenervi stretta la lana: è pieno di gente pronta a tosarvi a tradimento.

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